O mercado segurador sempre busca formas de expandir seus negócios.
A criação de novos e diferenciados produtos exige a aplicação de um exame sempre renovado da situação de disponibilidades para a perfeita identificação dos nichos específicos de mercado, bem como a perfeita exploração de seus canais de distribuição.
Em uma abordagem inicial, podemos considerar que o próprio perfil dos profissionais corretores de seguros atualmente tem uma característica cada vez mais marcante, o da participação feminina. Elas representam cerca de 36% dos profissionais ativos e mais da metade destas baseiam no estado de São Paulo. Aliado a este aspecto, devemos considerar que segundo pesquisas para o mercado de benefícios, a decisão de compra nas famílias tem peso de cerca de 32% na decisão das mulheres. Estudos de tendências demonstram, também, que a aquisição de produtos votados à previdência privada tem sua decisão de aquisição fortemente ligada à decisão feminina na família, assim como os de seguro de vida, seguro saúde, seguros educacionais e planos odontológicos.
Especificamente para o mercado feminino, criaram-se produtos que abrangem as tradicionais coberturas do seguro de vida, bem como coberturas especiais para eventos como o câncer de mama e serviços direcionados que abrangem convênios com clínicas estéticas, atendimentos a emergências residenciais e brindes de produtos de beleza. Seqüencialmente, estes produtos tiveram suas contrapartes lançadas ao público masculino.
Ainda no foco da pessoa física, não podemos deixar de considerar o mercado da 3ª Idade, que com o avanço constante da medicina e melhoria geral das condições de sobrevida da população, tem se tornado uma fatia cada vez mais importante no alvo das Seguradoras.
Dentro do universo empresarial, o mercado de seguros de benefícios, abrangendo o vida em grupo, acidentes pessoais coletivos, previdência privada, saúde e capitalização, tem se especializado cada vez mais na identificação das efetivas necessidades dos funcionários das empresas, seja no atendimento de cláusulas de acordos sindicais, que tem estes tipos de seguros cada vez mais presentes, assim como na coleta de informações mais apuradas e que levem ao equilíbrio entre o custo da concessão destas vantagens aos seus colaboradores, equalizando custos e retornos objetivos, buscando o atendimento, inclusive, de suas necessidades individuais. Além disto, os benefícios securitizados representam, cada vez mais, em uma maior capacidade de retenção de profissionais.
Assim como temos os produtos securitários, não podemos esquecer de seus cada vez mais presentes complementos – os serviços assistenciais – que abrangem desde os mais tradicionais como a cesta básica, passando pela assistência funeral e segunda opinião médica, até a disponibilização de consultores que ajudam a identificar e propor ações corretivas para situações de riscos de exposição a acidentes pessoais residenciais.
Da mesma forma como é necessário o desenvolvimento e inovação na ação de criação de produtos, também devemos identificar e ampliar as metodologias para acesso aos respectivos públicos-alvo.
As ações neste sentido passam por campanhas de vendas orientadas às mídias de grande alcance e utilização da internet, bem como a disponibilização de centros de atendimento aos clientes nas Seguradoras, até ações específicas em comunidades, observados os nichos específicos dos clientes. Seja qual for a metodologia, sem a menor dúvida, o papel do corretor de seguros é crucial para a distribuição destes produtos, exigindo deste profissional, por sua vez, o aprofundamento no entendimento das necessidades dos clientes bem como nas especificidades dos novos produtos.
Para tanto, o método consultivo, sem prejuízo das abordagens tradicionais, tem sido explorado também como forma de inovação, buscando a identificação da realidade securitária do cliente, desenhando um conjunto de garantias e valores segurados que venham de encontro ao atendimento à sua efetiva necessidade de cobertura, criando uma metodologia de trabalho diferenciada e de valorização do segurado.
Cada vez mais a cultura do seguro se fixa e potencializa no público usuário deste grande e essencial serviço e, como consequência direta, a percepção do que lhe atende se torna mais aguçada e questionadora.
Buscar a harmonia entre oferta e consumo é necessário e desejável!
Fonte: Dilmo Bantim Moreira – Presidente do Conselho Consultivo do CVG/SP, Diretor de Relacionamento com o segmento de Pessoas da ANSP, administrador pós-graduado em Gestão de Seguros e Previdência Privada, atuário, membro da Comissão Técnica de Produtos de Risco da FenaPrevi e de Seguro Habitacional da FenSeg, docente em Seguros de Pessoas, Previdência Complementar, Saúde, Capitalização, Atendimento ao Público e colunista em mídias de seguros.
Blog do Florisvaldo – Informação Com Imparcialidade – 14/07/2018
