Evento promovido pela Fenacor debateu os caminhos para o crescimento e desenvolvimento da categoria, incluindo entre as opções os seguros de vida, saúde e a previdência. Presente no congresso a convite da Fenacor, por meio do Sincor-SP, o presidente do CVG-SP, Dilmo Bantim Moreira, repercutiu os principais debates sobre o ramo de pessoas.
Com enfoque principal no tema “Crescer e desenvolver: o caminho é simples?”, o 19º Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros, realizado pela Fenacor, entre os dias 8 e 10 de outubro, em Foz do Iguaçu (PR), debateu desde as saídas para a categoria enfrentar a crise econômica até as oportunidades de novos negócios. Em várias discussões, o ramo de pessoas foi apontado como opção para o crescimento e desenvolvimento dos corretores. “Com poucas perspectivas de crescimento para o PIB do país em 2015 e aumento da inflação, as notícias boas virão das oportunidades que os corretores souberem aproveitar”, concluiu Francisco Galiza, da Rating Consultoria, no painel que tratou do Estudo Socioeconômico das Corretoras de Seguros.
O estudo, realizado por meio de pesquisas com cerca de dois mil corretores de seguros, a maioria da região Sudeste, indicou que a categoria já assimilou a diversificação da carteira como oportunidade de crescimento. O cross selling, de acordo com os entrevistados, é o melhor meio de expandir a base de clientes da corretora. “A prática de cross selling, em última análise, é a maneira de levar a maior quantidade possível de proteção aos segurados, tendo como resultado um processo de ganha, ganha, que beneficia a todos”, disse o presidente do CVG-SP, Dilmo B. Moreira.
Ele reconhece que a maior dificuldade em um processo de venda é “abrir” um canal de comunicação com o cliente. Mas acredita que feito isso, estabelece-se uma via de contato e oportunidade mais ampla, que gera chances para a venda consultiva de forma mais abrangente. “A partir do momento em que o corretor consegue sedimentar a confiança na relação com o segurado, poderá combinar produtos que atendem às suas necessidades, os quais, muitas vezes não foram contratados por desconhecimento de sua existência ou por conceitos equivocados em relação ao seu custo ou cobertura”, disse.
Nesse ponto, o presidente do CVG-SP também concorda com Jayme Garfinkel, presidente do Conselho de Administração da Porto Seguro, que indicou a necessidade de se pensar em abordagens modernas e proativas na venda de seguros, com investimento em simplicidade e rapidez, em conformidade com o mundo digital. Para Dilmo B. Moreira, não se trata apenas da utilização de meios remotos ou ferramentas digitais, pois, a abordagem mais eficiente será aquela que for mais bem entendida pelos diversos públicos e que se alinhar com suas necessidades versus poder de compra. “O mercado precisa se ajustar a isso”, acrescentou.
Educação financeira
Para que o seguro seja entendido por seu público consumidor, sobretudo em relação à relevância de seus produtos, o mercado deve lançar mão da educação financeira, orientou o superintendente da Susep, Roberto Westenberger. Já o secretário-executivo do Ministério da Fazenda, Tarcísio Godoy, reconhece o papel de educador financeiro do setor de seguros e, ainda, a sua condição de formador de poupança. “A educação financeira tem papel relevante, uma vez que esses recursos são canalizados para pessoas e empresas”, disse, durante o painel que discutiu a Realidade Social e Econômica do Brasil e do Setor de Seguros.
Dilmo B. Moreira argumenta que, de forma natural, a sociedade inventou e lançou mão da instituição do seguro, que sempre teve como objetivo a redução dos desequilíbrios econômicos. A seu ver, são tantas as aplicações dessa forma de proteção que, muitas vezes, sua utilização passa despercebida do público em geral. Por isso, chama a atenção para a necessidade de divulgação e de educação sobre as maneiras de acesso ao auxílio do seguro. “Somente a educação financeira é capaz de conscientizar as pessoas sobre a necessidade de se organizar e manter uma rede de proteção eficiente, tornando essa prática parte do dia a dia de todos”, afirmou.
Desafio de encantar o cliente
A crise econômica foi reconhecida por diversos palestrantes do congresso como um desafio para o desenvolvimento dos corretores. Mas, o economista e jornalista da Globonews, Dony De Nuccio, acredita que nesse aspecto os Estados Unidos podem servir de exemplo ao Brasil. Na crise de 2008, os Estados Unidos sofreram com uma retração de 2,8% no PIB, taxa de desemprego de 10% e queda de 53% na bolsa de Nova Iorque, mas reverteram esse cenário em seis anos. Atualmente, o país apresenta alta de 2,5% no PIB e de 30% na bolsa de Nova Iorque, além de um índice de desemprego equivalente a 5,1%, muito próximo ao registrado antes da crise financeira.
Para De Nuccio, em situações adversas podem surgir ideias inovadoras. “Para tanto, é necessário que o mercado surpreenda, encante e fidelize o cliente”, afirmou. Já Marco Rossi, presidente da CNseg, acredita que o maior desafio no objetivo de conquistar o cliente é entender a Geração Y. “Você, corretor, e nós, seguradores, teremos de ser mais modernos, mais ágeis e proativos para encantar essas pessoas e tornar mais fáceis as contratações de nossos produtos”, disse. Em relação aos novos canais, o presidente do CVG-SP acredita em uma convivência harmoniosa entre o canal corretor e os canais remotos, como telefone e internet. “Juntos, podem alcançar o objetivo principal, que é o de levar a maior quantidade possível de pessoas a conhecerem o seguro e as suas grandes vantagens”, disse.
Avanço da previdência
O congresso de corretores dedicou um painel para discutir Vida e Benefícios, com a participação de seguradores e a apresentação de cases de sucesso. Alaor Silva Junior, presidente do PASI, e Josusmar de Souza, coordenador da Comissão Técnica de Vida, Previdência e Capitalização do Sincor-SP, deram seus testemunhos de negócios bem-sucedidos na área de seguros de pessoas. Sobre o tema do painel, Dilmo B. Moreira observou que a comercialização de vida e benefícios ainda é, predominantemente, de forma coletiva e, basicamente, por meio de venda empresarial.
Segundo o presidente do CVG-SP, sindicatos de diversas atividades já têm o seguro de vida incorporado aos seus dissídios, melhorando o conjunto de coberturas e benefícios de forma contínua e levando mais tranquilidade aos trabalhadores. Ele destaca que assim como a previdência complementar, o hábito de consumo do seguro de vida está atrelado ao desenvolvimento de uma mentalidade de segurança de longo prazo, que deve ser trabalhada junto à população. Nessa tarefa, considera importante a contribuição dos corretores. “Por meio do cross selling e também da especialização, alguns corretores têm obtido grande sucesso em diversos seguros do ramo de pessoas, inclusive na venda individualizada”, disse.
Outro destaque do congresso foi o seguro saúde, apontado pelo presidente do Sincor-SP, Alexandre Camillo, como uma grande oportunidade para o qualificado canal de distribuição, que é o corretor de seguros. “Estamos mais preparados do que nunca. O crescimento do nosso setor está em nossas mãos”, disse. Para o presidente da FenaSaúde, Marcio Coriolano, o setor de saúde suplementar brasileiro tem se mostrado resiliente frente à crise econômica. “Atualmente, 25% da população brasileira, ou seja, mais de 50 milhões de pessoas, são usuários de planos ou seguros de saúde”, revelou. Ele acredita que o Brasil retomará o caminho da expansão.
Já o especialista em treinamento de alto rendimento e nutrição, Marcio Atalla, discorreu sobre as implicações da adoção de hábitos saudáveis no mercado de seguros. “O Brasil é o campeão pan-americano de sedentarismo”, alertou. Ele contou que no Japão, o reajuste dos planos de saúde é feito a partir da medição abdominal. “Se ela diminuir, há um desconto para o beneficiário. Se aumentar, o custo é maior”, disse. Considerando que os planos de saúde são um dos principais objetos de desejo dos brasileiros, o presidente do CVG-SP defendeu a adoção de programas de melhoria e controle da saúde de segurados. “O controle mais eficaz da utilização dos planos de saúde gera uma situação mutuamente benéfica ao equilibrar os custos dos planos e, ao mesmo tempo, permitir a manutenção da massa existente e estimular novas adesões”, disse.
Uma das boas notícias divulgadas durante o evento foi trazida pelo superintendente da Susep. Segundo Roberto Westenberger, pela primeira vez o mercado de seguros de seguros superou em ativos a previdência complementar fechada. O mercado segurador totalizou R$ 754 bilhões em reservas em julho, enquanto os fundos de pensão acumularam R$ 728 bilhões. Diante da perspectiva de crescimento do mercado de seguros, a tendência, segundo sua previsão, é que esta margem se amplie. Para ajudar a fomentar esse crescimento, ele anunciou que a Susep está em fase final de aprovação de vários novos produtos, como o Universal Life.
Já o VBGL Saúde aguarda apenas a aprovação do Senado Federal, segundo o deputado federal Lucas Vergílio. Para o presidente do CVG-SP, a preocupação com o futuro mais imediato, diante da atual situação econômica, reflete nos prêmios da previdência complementar. Mas, o mercado de seguros também está se preparando para se adequar às alterações de comportamento dos consumidores, com a criação de novos produtos. “Este é o caso do Universal Life, que provavelmente seguirá uma modelagem um pouco diferente dos mercados de onde veio, adaptando-se mais às características do consumidor brasileiro”, previu.
Fonte: Texto Márcia Alves – CVG Notícias – Newsletter 294
Blog do Florisvaldo – Informação com Imparcialidade – 20/10/2015
Florisvaldo Ferreira dos Santos
