Os “Seguros Massificados” são aqueles comercializados através de formas de contratação e pagamentos simplificados, usualmente utilizando meios já existentes para alcançar o público alvo, por exemplo, instrumentos de cobrança das concessionárias de serviços públicos, das redes varejistas, e ainda, por meio da internet, do tele-atendimento e das casas lotéricas.
Ainda que haja o canal bancário, o qual utilizando processos de segmentação de clientes consegue grande amplitude de venda, de fato, o canal mais eficiente para comercialização destes produtos aparentemente é a venda a varejo, o qual consegue de forma mais ampla atingir simultaneamente todas as classes de consumo.
Além disto, em termos de distribuição, os Corretores são uma opção natural à necessária capilarização que propiciará escala de venda e alcance na massificação, mas não necessariamente excludente dos canais de distribuição alternativos como a internet e o telefone.
O foco principal da massificação na venda de seguros é a base da pirâmide econômica, sem acesso simples à proteção securitária disponível para os demais níveis.
Há certo consenso na afirmativa de que o processo de massificação se inicia na carteira de Vida e que os passos seguintes são a carteiras de seguro Residencial e de Automóvel. Temos ainda os títulos de capitalização, que podem ou não interagir concomitantemente com os demais, de forma a estimular mais o consumo.
Apesar da compreensão geral sobre as bases do processo, ainda há divergências sobre o assunto, e as perguntas se sucedem:
– A massificação é boa ou ruim para o mercado?
– A personalização da venda não traz mais clareza?
De um lado há os que argumentam que o processo de massificação, por implicar em última análise em algum nível de automação da comercialização, leva à queda da qualidade na formulação dos produtos, má qualidade na informação de conteúdo dos produtos e, também, à deterioração no relacionamento entre as Seguradoras, Corretores e Segurados, abalando a base da boa-fé e confiança, essência do mercado de seguros, uma vez que não há a ação do “face-to-face”, induzindo o consumidor a uma compra por impulso, e por vezes, equivocada.
O Segurado deve ser tratado na base de compartilhamento de informações entre as Seguradoras e os Corretores, como meio de conhecimento intrínseco de suas necessidades, levando assim à confiança no produto e fidelização pela clara compreensão de direitos e deveres implícitos ao produto.
De outro lado temos os defensores da massificação como uma poderosa ferramenta no processo de desenvolvimento econômico do país, capaz de incentivar a geração de empregos, apta a realizar o crescimento do mercado de seguros, estimular a poupança de longo prazo e propiciar proteção pessoal e material para a população da base econômica, reduzindo o impacto financeiro quando da falta (por morte ou invalidez) do responsável econômico da família e facilitando, inclusive, a aquisição de bens de consumo. A massificação pode gerar uma rede de proteção na base da pirâmide econômica, equalizando os impactos danosos de perdas ao maior seguimento econômico da sociedade.
De qualquer forma, quaisquer dos lados enfrentam problemas comuns a este processo para o consumo de seguros, quais sejam: a pequena margem de excedentes financeiros no segmento econômico alvo, a baixa cultura securitária, o desrespeito aos contratos de seguro, a ineficiência dos canais de distribuição, a alta carga tributária inerente, o baixo incentivo fiscal, a burocracia, a fraude, a falta de divulgação do seguro de forma institucionalizada, gerando falta de transparência e a pequena convicção das pessoas no produto.
Aparentemente as soluções passam pela divulgação ampla do produto “seguros”; pelo esclarecimento no ato da compra, pelo resgate da confiança e pelo suporte de campanhas de divulgação eficientes, globais e institucionalizadas, produzindo quantidade e qualidade.
A sinergia entre a oferta por preço justo, clareza na apresentação e observação das características e necessidades dos Clientes incentivará o consumo e fará com que os benefícios do seguro possam ser levados à maior quantidade de pessoas possíveis, que é o que realmente importa.
Fonte e Autor: Dilmo Bantim Moreira – Presidente do Conselho Consultivo do CVG/SP – Clube Vida em Grupo – SP, Diretor de Relacionamento com o segmento de Seguros de Pessoas da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência, administrador pós-graduado em Gestão de Seguros e Previdência Privada, atuário, membro da Comissão Técnica de Produtos de Risco da FenaPrevi e de Seguro Habitacional da FenSeg, docente em Seguros de Pessoas, Previdência Complementar, Saúde, Capitalização, Atendimento ao Público, Gerenciamento de Risco e colunista em mídias de seguros.
Blog do Florisvaldo – Informação Com Imparcialidade – 20/09/2019
