Se considerarmos o mundo dos velhos paradigmas, deveríamos considerar em resposta ao título deste artigo um sonoro “sim” e voltar às velhas fórmulas de vendas de seguros. Entretanto, o comportamento do mercado nos diz o contrário, e está recheado com exemplos de uma nova visão que já está sendo implementada, aliás, ao que parece, com sucesso.
Programa institucional vem sendo aplicados por organizações voltadas ao mercado de seguros, procurando desenvolver nos jovens brasileiros a consciência de que o seguro é uma garantia indispensável de proteção à vida e ao patrimônio.
O segredo é desenvolver a consciência de que é essencial buscar proteção, investir e poder usufruir dos benefícios presentes e futuros que seguros de pessoas – bens – responsabilidades, previdência privada, saúde e capitalização podem proporcionar.
Talvez o grande desafio para a disseminação deste nicho de mercado seja a própria força de vendas. A verdade que os corretores de seguros no Brasil, em sua grande maioria, tem sua atenção primordialmente voltada para a venda de seguros de automóveis, não explorando assim outras vertentes. A velocidade de criação de apólices diferenciadas está sendo maior, talvez, do que o ritmo com que os corretores conseguem tomar conhecimento de sua existência. A atualização é essencial para os profissionais de vendas que desejam atender de fato às necessidades de seus clientes e manter suas carteiras saudáveis e pujantes.
É nesse universo que se inserem os seguros para jovens, voltados para realização de sonhos, como por exemplo, a realização de viagens de intercâmbio no exterior, custeio da faculdade, garantia do primeiro carro ou seguros de vida e acidentes.
Ainda nesse foco, há a contratação destes tipos de seguros como forma de planejamento familiar – para garantia de que os filhos possam realizar seus objetivos.
No mercado brasileiro, também temos vários exemplos de produtos orientados para o público jovem, seja para aquisição pelo próprio jovem ou em seu benefício.
Como exemplo de produtos para este público, no mercado europeu temos o popularmente chamado Cartão Jovem, dirigido ao público entre 12 e 25 anos, abrangendo descontos e vantagens na aquisição de serviços de assistência em viagem e compra de equipamentos esportivos, cinemas e livrarias, abrangendo, inclusive, cobertura para acidentes pessoais. Este tipo de produto começa a despontar também no mercado nacional.
No âmbito da previdência privada, temos o seguro de previdência infantil, que pode ser contratado para os filhos, netos, sobrinhos, afilhados ou qualquer criança que for determinada, garantindo uma renda no futuro para ajudar na educação ou no início da vida profissional.
Além deste tipo, já está disponível no mercado segurador produtos com renda programada, destinados a idosos ou mesmo para jovens. Estes produtos permitem aos jovens comprar uma renda para os pais e dar independência a eles, ou para os pais comprarem uma renda para seus filhos por determinado tempo caso, por exemplo, estes desejem cursar alguma especialização antes de entrar no mercado de trabalho.
Também no caso do seguro de automóvel, há produtos orientados para o público até 26 anos, abrangendo a cobertura compreensiva, danos a terceiros / passageiros e acessórios, danos aos vidros, lanternas e faróis e retrovisores, seguro da franquia, morte natural, morte acidental e invalidez permanente por acidente, reembolso de despesas extraordinárias, carro extra, socorro mecânico, serviços de assistência em viagem e traslado e, ainda, lucros cessantes.
Uma outra modalidade é o seguro de aluguel para estudantes que concede aos jovens facilidades para locação de um imóvel e também serviços para atendimentos emergenciais. Essa modalidade de fiança locatícia traz benefícios não só para o locatário, mas também para o locador. Com essa alternativa, os proprietários podem se sentir mais seguros, além de, muitas vezes, deixar de receber reclamações por problemas pequenos, que podem ser sanados pelos serviços oferecidos pelos serviços de assistência.
Temos ainda organizações privadas que estabelecem diretrizes de seguro, recomendadas para os participantes de programas de intercâmbio cultural para jovens. As coberturas solicitadas normalmente abrangem pagamento de custos médicos, seguro saúde e de acidentes pessoais, seguro de responsabilidade civil, além de serviços de assistência em viagem e funeral.
No caso dos seguros de vida e acidentes, observa-se produtos com apelos de venda focados tanto para o jovem quanto para o atendimento de manutenção de estabilidade financeira de dependentes, observado o estilo de vida de contratante.
No caso de solteiros sem dependentes financeiros e com situação financeira estável, o seguro de acidentes é indicado uma vez que o maior risco é a ocorrência de um acidente incapacitante. No caso de haver dependentes (cônjuge, filhos ou pais), recomenda-se o seguro de vida, que garante cobertura mais abrangente.
Entre estas duas modalidades, para esta faixa de consumidores, os custos podem ser bastante equivalentes. No caso do seguro de vida o risco de morte por causas naturais é baixo, enquanto que o custo relativo a eventos originários de acidentes são relativamente baratos.
É curioso observar que é entre as brasileiras que encontramos a parcela da população jovem que mais contratam seguros de vida. Seu perfil aponta para uma renda acima de R$ 2 mil e idade entre 25 e 30 anos. As mulheres que buscam este tipo de produto quase sempre são independentes, trabalham, têm filhos, e em muitos casos são divorciadas.
Entre os benefícios dos produtos com orientação específica às mulheres, destacam-se a cobertura para câncer de mama e de útero, além de consultoria e assistências especializadas.
O desenvolvimento deste mercado não precisa ser necessariamente um projeto de longo prazo. Este consumidor deve ser atendido porque também precisa, agora, da proteção do seguro. Sua própria natureza o faz mais receptivo às novas idéias que ele repassa à sua família e no meio em que convive.
O investimento neste público alvo não só é obrigação social, mas também garantia de retorno para o nosso mercado de seguros.
Fonte: Dilmo Bantim Moreira – Presidente do Conselho Consultivo do CVG/SP, Diretor de Relacionamento com o segmento de Pessoas da ANSP, administrador pós-graduado em Gestão de Seguros e Previdência Privada, atuário, membro da Comissão Técnica de Produtos de Risco da FenaPrevi e de Seguro Habitacional da FenSeg, docente em Seguros de Pessoas, Previdência Complementar, Saúde, Capitalização, Atendimento ao Público e colunista em mídias de seguros.
Blog do Florisvaldo – Informação Com Imparcialidade – 04/11/2018
